自营和加盟比例7:3
发布时间:2018-10-18 20:06:20

  通常情况下,我们都不会把床上四件套当做日常消费品。一般来说只有在乔迁、新婚等情况下,秒速赛车下注才会想到需要去置办一套家纺用品。而我最近聊到的这家觉客,想用“店货分离+互联网”的方式打破传统家纺零售方式,让价格偏高的家纺产品变成一个大众可承受的日常消费选项。

  创始人赵韬出身盛大,是名连续创业者,曾做过一个家纺电商项目。不过,对于家纺、布料这类非标品,纯线上的模式或许不大行得通,毕竟即使花色一样,不同面料的触感都截然不同。因此,再次创业时赵韬选择了一条更贴近线下的道路。

  简单的说,觉客的思路是通过铺设线下体验店的方式减少运营成本,同时引流到线上用于数据积累及二次价值利用。赵韬介绍,国内家纺零售一块现在基本由五大上市公司垄断,而这几家公司的销售方式非常传统——开设装修豪华的线下加盟店,一般店内面积在150平上下,启动成本在60万至80万;后端流通上普遍采用代理分销制,层层分包、层层加价;再加上明星代言等老派宣传方式,导致只有设置高额零售价才能回本。

  另一方面,基于家纺类产品的特殊性,平均上一款SKU就需要屯3件货,使得每个店铺的SKU非常有限,一般只有70~80款;即便这样,厂家和加盟商的库存压力仍非常大,一件货在仓库内滞留半年都是常有的事。SKU的局限性,显然影响到了前端消费者的购买效率。根据调查,在选购家纺产品时,消费者普遍会先看花色再看面料,这样一来也就制约了购买转化率的增长。

  总结一下,传统家纺门店的主要有成本高(包括店铺、人员和仓储)、SKU少,最终导致购买转化率低的问题。觉客的解决方法是用面积更小、成本更低的体验店取代传统加盟店。

  具体来说,觉客的线方,设置在商场或超市等人流聚集的场所内,启动成本20万左右。不同于传统门店装修豪华,可以看得出觉客体验店的软装比较简单,同时店内不放成品、不囤货,只有半成品布料,像衣服一样采用悬挂式陈列的方法。由于布料的占地面积非常小,这就使得小小的体验店可以容纳300~400SKU,给客户提供更多样化的选择。用户在店内选中商品后,可以通过扫码进行线上支付,之后觉客就会从仓库中调货,并通过顺丰物流送到用户家中,整个过程约在5天左右。

  后端供应链上,觉客利用前期积累的资源对接到了20~30家工厂,合作仓库设在南通。觉客会根据行业经验及用户行为数据屯一定量的安全库存,使得用户下单后直接可以调取并打包发送。据悉,平均一件商品在仓库内的存放时间约一星期,流转速度远快于传统品牌。赵韬表示,等用户数据逐渐增多后,他们的分析会更精准。

  这样一来,觉客的客单价大约维持在700~800元,基本是一线品牌的三分之一到一半。

  觉客线上的部分还处于探索阶段,目前承担的功能是在到店支付、货到付款外提供一条新的支付选项。不过,由于用户是扫码支付,使得平台可以追踪到每家店的销售状况和用户的消费行为,并柔性反射到后端供应链上。

  在我看来,家纺O2O两个值得顾虑的问题一是相对于衣服、食品等类别消费频次仍然较低;二是这去场景化的销售方式是否会让用户产生消费冲动未可知。

  对此,赵韬的思考是,之所以将体验店铺在商场、超市中就是想提高大众接触纺织商品的机会,另外价格的降低和选择的增多也会诱使一批消费者进行购买,“其实家纺类产品不是只有到用破了才需要买,不同季节也需要使用不同的家纺品。”赵韬说,不过似乎许多人都还没有意识到这一点,市场教育需要一定的等待期。而关于商品展示方式的问题,赵韬认为价格仍是决策的核心因素,在质量相仿的情况下消费者最终还是会倾向选择便宜的来购买。

  根据团队提供的信息,觉客已经在全国12个城市设置了30家门店,自营和加盟比例7:3,今年计划继续扩大覆盖范围。另外,觉客计划通过丰富品类来提高用户二次消费的可能性,具体可能会围绕纺织品延伸出女式内衣、内裤、袜子等。现在购买转化率约25%~30%,复购率25%,消费者集中在35~50岁的年龄层上。

  去年12月,公司刚拿到 October Venture 领投的1450万人民币 Pre-A 轮融资,下一轮计划在今年6月启动。“纺织品只是一个切入点,未来我们想做B2B2C,第一个B是产品端,或自营或与品牌合作,第二个B是我们的线下体验店。由加盟商自己来选择货源,并负责引流,货品则由厂商直接发给终端消费者。”

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